Selon le nouveau rapport de Showpad, les ventes en personne sont en déclin. Quatre-vingt-six pour cent des acheteurs préfèrent désormais être vendus virtuellement, sans rencontre en personne. Cette tendance devrait s’accentuer rapidement dans un avenir proche. Quatre-vingt-douze pour cent des acheteurs du millénaire et de la génération Z préfèrent la vente virtuelle, assure le rapport.
Showpad, une plateforme reconnue d’aide à la vente, a interrogé les acheteurs de 521 entreprises américaines dont le chiffre d’affaires atteint 1 milliard de dollars, afin de mieux connaître les préférences et les nouvelles tendances en matière de vente. L’enquête sur l’état de la vente a révélé que huit acheteurs sur dix utilisent déjà les nouvelles technologies ou sont ouverts à leur utilisation.
TechRepublic s’est entretenu avec Hendrik Isebaert, PDG de Showpad, pour comprendre comment les entreprises de premier plan stimulent les ventes grâce aux nouveaux canaux numériques.
Isebaert explique qu’en ce qui concerne les technologies de pointe, l’enquête a révélé que 59 % des personnes interrogées ont effectué un achat après une démonstration dans le métavers, ou en utilisant la réalité augmentée.
« Cela indique que les spécialistes du marketing et les vendeurs B2B devraient s’aligner pour intégrer des tactiques de vente en réalité augmentée dans leurs argumentaires, garantissant ainsi de meilleures interactions avec les acheteurs et, au final, une augmentation des taux de conversion », a déclaré Isebaert.
Repenser le métavers, le marketing et les ventes
En février 2022, Gartner a prédit que 25 % des personnes passeront au moins une heure par jour dans le métavers d’ici 2026. Mais la transition vers de nouveaux modèles commerciaux semble se catalyser plus rapidement que prévu.
Le rapport « Marketing in the metaverse » de McKinsey explique que le métavers a dépassé les plateformes de jeux comme Roblox, Fortnite ou Decentraland et est désormais utilisé intensivement par les entreprises pour leurs stratégies de marketing et de vente.
La définition même du métavers, sur laquelle personne ne s’accorde, s’adapte rapidement. Pour McKinsey, le métavers est une évolution de l’internet actuel, « quelque chose dans lequel nous sommes immergés, plutôt que quelque chose que nous regardons. » Gartner le définit comme un espace collectif virtuel partagé, où convergent les réalités physiques et numériques virtuellement améliorées.
L’enquête de Showpad révèle que le métavers est passé d’un concept strictement théorique à un canal commercial.
« De nombreuses entreprises et marques commencent à entrer dans le métavers par le biais d’objets de collection numériques, de programmes de fidélisation et d’offres de produits numériques en créant des magasins numériques en ligne », a déclaré Isebaert. En outre, les outils de réalité augmentée sont déployés avec facilité dans les plateformes d’aide à la vente.
Non seulement les nouveaux canaux sont désormais pleinement opérationnels, mais ils remplacent les canaux de vente traditionnels. « Même parmi ceux qui sont responsables de plus de 12 millions de dollars d’achats par an pour leur entreprise, 69 % déclarent qu’il n’est plus nécessaire de rencontrer un représentant commercial en personne », indique Showpad dans son rapport.
Le vendeur dans la nouvelle ère numérique
De plus en plus d’acheteurs se tournent vers les achats virtuels, mais cela ne supprime pas le vendeur de l’expérience de vente.
« Le vendeur sera toujours présent, s’efforçant d’offrir une expérience client optimisée », a déclaré M. Isebaert. Les grandes entreprises soutiennent leurs vendeurs avec des solutions technologiques de pointe, des interfaces de réalité étendue et des modèles de salles d’exposition virtuelles pour offrir une expérience client personnalisée moderne.
Le PDG révèle que les médias sociaux sont également un moteur essentiel des ventes B2B. Soixante-dix pour cent des personnes interrogées ont déclaré avoir acheté un produit pour leur entreprise après l’avoir vu sur les médias sociaux.
Les canaux de médias sociaux les plus vendeurs sont
Facebook : 69%
Instagram : 57%
Youtube : 48%
LinkedIn : 26 %.
Selon Showpad, plus de la moitié des acheteurs souhaitent voir les produits physiques avant de les acheter. Parmi eux, seuls 34 % préfèrent une démonstration en personne.
Les principaux secteurs qui ont besoin de voir le produit avant de l’acheter sont les suivants :
Technologie : 64%
Fabrication et ingénierie : 60%
Construction : 57%
Assurance : 50%
Omnichannel : Défis et gestion
Alors que de multiples canaux se multiplient pour s’engager auprès des clients de manière inédite et proposer de nouvelles formes de paiement, de démonstrations, de produits et de services, les entreprises doivent relever le défi de la gestion de leur omnicanalité. Les médias sociaux, la réalité augmentée et les expériences métavers, le commerce en ligne et les autres canaux ne peuvent être cloisonnés, ils doivent être interconnectés, partager des données et réagir comme un seul homme.
Les entreprises leaders alignent également les stratégies, les vendeurs et les spécialistes du marketing pour qu’ils travaillent ensemble. « L’engagement et le succès des clients sont essentiels sur tous les points de contact des ventes ; il est futile d’engager un client sur Instagram et de le perdre ensuite en raison d’un mauvais engagement de suivi ou d’une communication tardive », a expliqué M. Isebaert.
Les entreprises sont également de plus en plus axées sur les données. Les données clients leur permettent de proposer des expériences personnalisables et différenciées. La collecte de données pour mieux comprendre les clients et leurs comportements est devenue essentielle pour que les entreprises puissent offrir des expériences personnalisées.
Le parcours de transformation du métavers marketing
Les nouvelles technologies aident les acheteurs à visualiser et à expérimenter des solutions ou des produits de manière numérique, via la
vente interactive. Cette expérience immersive transforme la façon dont les acheteurs découvrent les produits, quelle que soit leur complexité. Les entreprises continuant à adopter des modèles de vente hybrides, les solutions de RA et de RV seront encore plus essentielles.
Si certaines marques fonctionnent déjà avec de nouveaux canaux, d’autres ne font que commencer.
Les entreprises qui montrent la voie offrent une meilleure expérience de la marque et du client grâce à des tactiques de vente modernes. En combinant le métavers et les médias sociaux, elles fixent des objectifs clairs et les évaluent tout au long de leurs campagnes.
Il est essentiel d’investir dans la bonne infrastructure pour s’assurer que les stratégies marketing et les tactiques de vente disposent des ressources et des outils nécessaires.
« Les commerciaux et les spécialistes du marketing doivent avoir des conversations permanentes et honnêtes sur ce qui fonctionne sur le marché et ce qui ne fonctionne pas », explique M. Isebaert.
Selon McKinsey, les entreprises liées aux métavers ont levé plus de 10 milliards de dollars en 2021, soit plus du double qu’en 2020. Les entreprises sont passées d’une mentalité de test et d’apprentissage à des campagnes de production. Les marques qui s’engagent dans de nouveaux canaux et technologies sont également perçues comme innovantes, gagnant ainsi un avantage concurrentiel. Le commerce omnicanal devient une seconde nature et réécrit les règles de l’expérience de marque.
Le PDG de Showpad a déclaré que l’avenir de l’expérience client passera par l’amélioration des outils de réalité étendue, qui permettront de renforcer l’aspect humain du parcours d’achat et de rationaliser le processus d’achat global.
